Блог
18 Сентября, 2019

Построение воронки в маркетинге

Воронка - это очень важный элемент в бизнесе. Необходимо точно понимать какой путь проходит ваш клиент до совершения покупки, чем он интересуется, какие у него сомнения, на что опирается, с чем сравнивает. Без этих знаний невозможно выстроить грамотное взаимодействие с пользователем.

Давайте разберем путь клиента на примере покупки недвижимости, и то как с ним взаимодействовать на каждом этапе.

Этап 1 - зарождение мысли

На этом этапе у пользователя возникают мысли об изменение текущих жилищных условий. Причины на это могут быть совершенно разными: рождение ребенка, надоело жить с родителями, не устраивает район, не нравятся соседи, далеко до работы… В общем, срабатывает какой-то триггер, после которого сегодняшнее жилье перестает устраивать. У пользователя возникает интерес в сфере недвижимости

Здесь мы начинаем работу с медийными инструментами, показываем различные баннеры, рассказываем о нашей компании и какие задачи она может решить.

Confused.jpg

Этап 2 - сравнение

Здесь пользователь начинает сравнивать альтернативные варианты - аренда жилья, покупка квартиры в новостройке или на вторичном рынке, строительства своего дома.
В зависимости от того, какие запросы пользователь задает, мы показываем соответствующие баннеры и рассказываем о плюсах и минусах того или иного варианта в зависимости от нашей цели.
Например, мы продаем квартиры в новостройке, наша цель - склонить пользователя именно к этому варианту. Тогда под запросы аренды мы показываем баннеры с креативом “своя квартира по цене аренды”, под запросы строительства дома - “свое жилье без заморочек” и т.д. Здесь важно понимать боли и сомнения пользователей и грамотно их прорабатывать.

bigstock-Woman-Holding-Two-Houses-2805488-e1513512233823.jpg

Этап 3 - мониторинг объектов на рынке

Пользователь изучает различные районы, их инфраструктуру, отдаленность от работы или других значимых мест. Он ищет то, где ему будет комфортно.
Наша задача - помочь с поиском и познакомить с ЖК в различных частях города, рассказать об их преимуществах и удобствах.
Здесь мы уже подключаем контекстную рекламу в поиске и сетях, рекламу в соц сетях, делаем корректировки на ранее провзаимодействовавших с нами пользователей.

choosing-one-of-three-houses.jpg

Этап 4 - поиск информации о конкретном ЖК

Пользователь изучает более подробную информацию о ЖК - планировки, сроки сдачи, стоимость, застройщик и т.д.
На этом этапе мы продолжаем работу с контекстной рекламой и ретаргетингом, а также делаем корректировки на аудиторию, которая с нами уже взаимодействовала. Наша цель не упустить этого пользователя и дать максимально полную информацию.

2979_novostroyki-so-srokom-sdach.jpg

Этап 5 - выбор способа покупки

Пользователь уже точно определился с желанием купить квартиру в вашем ЖК. Теперь он ищет способы достижения этой цели. В большинстве случаев это ипотека. Он начинает сравнивать условия у различных банков.

Здесь мы также работаем с контекстом, в объявлениях мы говорим о том, что можем помочь с оформлением ипотеки, с выбором банка, подбором выгодных условий. Не забывайте про корректировки, на уже знакомую с вами аудиторию

Таким образом, мы с самого начала прогрели клиента. Вы спросите - зачем это нужно? не проще ли размещаться сразу под горячие запросы?
Мой ответ - нет, не проще

 163051f59471a25cbf43c60598e90822.jpg

На последних этапах аукционы очень сильно перегреты, цена клика очень высокая, ставки - еще больше. Здесь важно понимать, кто ваш клиент. Например, обычное размещение под запросы “ипотека от сбербанка” совершенно ничего не приносит, ваше объявление будет нерелевантным, вы не знаете кто этот пользователь, может он планирует строительство дома, или покупку ЖК, который у вас не представлен. Показываясь же пользователю, который о вас уже знает, вы понимаете, вы понимаете, что он уже максимально горячий, и уже не тратите деньги на лишние клики.

Также, работая с каждым этапом с самого начала, прогревая пользователя, вы параллельно формируете лояльность, доверие к вашей компании и её узнаваемость.

Изучайте вашу аудиторию, понимайте, что у них происходит, какие боли и сложности, как они идут к покупке. И тогда вы сможете более качественно взаимодействовать с вашими покупателями и давать именно те решения, которые им сейчас нужны.